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19 Oktober
 
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Was die Betriebe zum Beginn der Wintersaison bewegt – und wie Sie Ihren Gast auch im Winter in den Mittelpunkt stellen können

Eine Umfrage unter den Tourismusbetrieben im SalzburgerLand zeigt das aktuelle Stimmungsbild zu einem außergewöhnlichen Winter 2020/21. Zu den wichtigsten Fakten: Im Auftrag der SalzburgerLand Tourismus GmbH führte Kohl & Partner von 1. bis 8. Oktober 2020 die zweite Auflage des Tourismusbarometers in Form einer Online-Umfrage durch. Über 600 Tourismusbetriebe in allen Regionen des SalzburgerLandes haben sich dabei mit ihrer persönlichen Sichtweise und den bisherigen Erfahrungen beteiligt.
Was die Betriebe zum Beginn der Wintersaison bewegt –  und wie Sie Ihren Gast auch im Winter in den Mittelpunkt stellen können
 
 
Ein guter Sommer 2020

Das persönliche Resümee der Betriebe zum vergangenen Sommer fiel überwiegend positiv aus. Auf einer Skala von 0 bis 10 ergab sich hier ein Mittelwert von 6,3 und rund 60% der Hoteliers blicken mit einem Wert von 7 bis 10 sogar sehr zufrieden auf diesen besonderen Sommer zurück.

Darauf angesprochen, welche Maßnahmen ihnen bisher besonders dabei geholfen haben, die Krise zu bewältigen, ergaben sich folgende Antworten: Ein Drittel der Betriebe empfand die Corona-Kurzarbeit als besonders hilfreich, etwa ein weiteres Viertel die Stundungen für Zahlungen bei der Sozialversicherung und anderen Institutionen sowie knapp ein Fünftel den Bezug von Überbrückungskrediten. Regelmäßige Corona-Tests bei Mitarbeitern wurden bisher nur von etwa 13% der Antwortgeber als besonders hilfreich angesehen.

Die wichtigsten Herkunftsmärkte

Für die kommende Wintersaison sehen beinahe alle Betriebe Deutschland als den wichtigsten Herkunftsmarkt an, gut drei Viertel der Antwortgeber nehmen die österreichischen Gäste als besonders wichtig wahr. Als zweite Priorität gelten hier die Niederlande und die Tschechische Republik, darauf folgen das restliche Zentral- und Osteuropa sowie Dänemark, Belgien und Luxemburg.

Der österreichische Markt wird in diesem Winter wichtiger als je zuvor: Auf die Frage, welche Gäste sie in Zukunft vermehrt ansprechen möchten, antworteten zwei Drittel der Betriebe künftig besonders auf den heimischen Markt zu setzen. Auf Platz zwei und drei folgen Deutschland mit 55% und die Niederlande mit 36%. Auch der osteuropäische Raum (Tschechische Republik mit 33%, restliches Zentral- & Osteuropa mit 20%) spielt für die kommende Saison eine entscheidende Rolle.



Die aktuelle Buchungslage für den Winter 2020/21

Laut Aussage der teilnehmenden Betriebe liegt die derzeitige Buchungslage für den Winter im Schnitt bei 35%. Im Vergleich zum Stand vom Vorjahr (Oktober 2019) bedeutet das ein Minus von etwa -37%. Was auffällt: besonders gut gebucht sind derzeit Urlaub am Bauernhof Betriebe mit 44% und Ferienwohnungen mit 40%. Der Umfrage nach planen 97% der Betriebe eine Öffnung zur Wintersaison.

Betrachtet man die erwartete Auslastung nach Monaten, gehen die Betriebe für die Kernsaisonzeit von Jänner bis März derzeit wieder von höheren Auslastungen aus. Über 60% Auslastung erwarten sich dabei im Jänner 24%, im Februar 52% und im März 19% der Hoteliers. Von mehr als 40% Auslastung gehen darüber hinaus in allen drei Monaten zwischen einem Viertel und einem Drittel der teilnehmenden Betriebe aus.

Die wichtigsten Maßnahmen

Als Vorbereitung für den Winter 2020/21 setzen zwei Drittel der Hoteliers auf die Erarbeitung eines individuellen Hygiene- und Sicherheitskonzeptes für ihren Betrieb. Gut die Hälfte konzentriert sich auf die Anpassung von Abläufen und Prozessen, es wird demnach stark auf der operativen Ebene gearbeitet. Im Marketing-Bereich setzt ein Drittel der Hoteliers auf die gezielte Ansprache von Stammgästen, das Gewinnen neuer Zielmärkte und Zielgruppen ist hier mit gut 9% deutlich weniger relevant.

Die verstärkten Corona-Tests wurden nur von etwa einem Fünftel der Betriebe unter den drei wichtigsten Maßnahmen angeführt, was jedoch im Vergleich zum Sommer-Rückblick mit 13% bereits einen deutlich höheren Wert darstellt.



Die größten Herausforderungen der Betriebe

Im Vergleich zum Sommer haben die Unsicherheiten bei den Grenzöffnungen bei den Hoteliers deutlich zugenommen: waren es im Sommer noch 46%, die das Thema besonders beschäftigte, sind es zur aktuellen Wintersaison bereits 76%. Die Sorge vor einer Corona-Infektion im eigenen Betrieb ist mit 46% weiterhin stark vorhanden, jedoch zeigt sich hier ein gewisser Rückgang gegenüber der Sommer-Umfrage. Ähnlich hoch bewertet wurde wieder die Sorge um die finanzielle Situation mit 42% sowie vor der Verschärfung von Sicherheitsmaßnahmen mit 36%.

Für knapp ein Viertel der Betriebe ist die Maskenpflicht ein wesentliches Thema, gut ein Fünftel setzt sich besonders mit den aktuellen Rahmenbedingungen zu Veranstaltungen auseinander. Die Testungen wurden mit 10% niedriger bewertet als noch im Sommer mit 17%.



Fazit und konkrete Handlungsempfehlungen aus Sicht von Kohl & Partner

Basierend auf den Ergebnissen des SalzburgerLand Tourismusbarometers und weiteren Studien, bei denen Kohl & Partner zuletzt mitwirken durfte, ergeben sich daraus folgende Handlungsfelder:

Sicherheit und Vertrauen
Auch in den kommenden Monaten steht bei den Gästen die Gesundheit und ein starkes Sicherheitsbedürfnis im Urlaub an höchster Stelle. Hier können Betriebe auf mehreren Ebenen ansetzen:
  • Betriebe, die glaubwürdig vorweisen können, dass sie erfolgreich ein starkes Hygiene- und Sicherheitskonzept umsetzen konnten, erzielen eine höhere Nachfrage. Kommunizieren Sie ganz konkret, was Sie hier für das Wohlbefinden Ihrer Gäste alles leisten und achten Sie auf klare Aussagen, die zusätzliches Vertrauen schaffen.
  • Einen hilfreichen Beitrag kann hier auch der offizielle Leitfaden zur Einbindung des Sicherheitscontents der Österreich Werbung leisten.
  • Eine weitere Möglichkeit sind kurze sympathische Videos, wie es etwa die Gruppe der family austria Hotels & Appartements macht.

Darüber hinaus gilt es, die bestehende Vertrauensbasis mit Stammgästen ganz gezielt zu nutzen. Sie kennen die Gastgeber und den Betrieb, blicken bereits auf positive Urlaubserlebnisse zurück und können dadurch gerade in unsicheren Zeiten wesentlich leichter abgeholt werden:
  • Mit allen Bildern und Botschaften sollten Sie darauf abzielen, ein „gutes Gefühl“ bei Ihren Gästen auszulösen. Denn nur, wenn ein Gefühl von Vertrauen und Sicherheit beim Gast gegeben ist, kann Urlaubsglück erst entstehen.
  • Dabei steht die individuelle und persönliche Kommunikation ganz klar im Vordergrund: Rufen Sie an, schreiben Sie eigenhändig Nachrichten – idealerweise mit Bezug auf vorherige Aufenthalte.
  • Nehmen Sie sich die Zeit, um Ihren Gästen wieder „näher“ zu kommen, von ihnen zu lernen und Ihren treuen Kundenstamm für die nächsten Jahre aufzubauen.
  • Berücksichtigen Sie bei Ihrer Arbeit idealerweise alle Berührungspunkte entlang der Kohl & Partner Guest Journey. Mehr dazu finden Sie auch im weiterführenden Artikel zum erfolgreichen Touchpoint-Marketing von Rita Einöder.

 



Neue Zugänge im Marketing
Auch im Winter 2020/21 gilt ganz klar: Der Radius wird kleiner. Wie bereits im Sommer wird sich auch jetzt die Anreisezeit bei den Gästen deutlich reduzieren. Am Beispiel SalzburgerLand zeigt sich: die Bedeutung des heimischen Marktes steigt eklatant, gefolgt von den bereits stark etablierten Nahmärkten.

Aktuelle Studien zeigen, dass die grundsätzliche Reiselust der Gäste weiterhin ähnlich hoch liegt, wie noch vor Corona. Jedoch ist die Unsicherheit deutlich gestiegen, was sich auch im sehr zurückhaltenden Buchungsverhalten für den kommenden Winter abbildet. Was bedeutet das für Sie als Unternehmer?

  • Der Gast muss noch stärker als zuvor bis zum Tag der Anreise mit Inspiration und Information „versorgt“ und darin bestätigt werden, die richtige Urlaubsentscheidung getroffen zu haben. Denn noch nie zuvor war die Phase der Vorfreude so sehr von der Unklarheit gebremst, überhaupt in den Urlaub fahren zu können.
  • Wie es unsere Marketing-Expertin Karin Niederer auf den Punkt gebracht hat: In Zukunft wird bis zum letzten Skitag um jeden Gast aktiv geworben und die Vorteile und Mehrwehrte aus Gästesicht klar kommuniziert werden müssen.
  • Das bedeutet, die ganze Wintersaison über marketingtechnisch stets am Ball zu bleiben, gezielte Kampagnen aufzusetzen und bei den Kommunikationsmaßnahmen die Gäste aus der näheren Umgebung wie auch Stammgäste stärker zu berücksichtigen.
  • Damit es zu keiner „Kannibalisierung“ kommt, da derzeit viele Betriebe ihren Fokus auf einen eingeschränkten Gästemarkt legen, empfiehlt es sich, die eigenen Spitzenleistungen und Werteversprechen noch einmal zu schärfen und ein möglichst klares Bild der entsprechenden Zielgruppen zu zeichnen, bevor Marketingressourcen eingesetzt werden.

Mut zum Preis
Wer einen klaren Gästemehrwert und außergewöhnliche Urlaubserlebnisse bietet, darf dafür auch einen entsprechenden Preis verlangen. Achten Sie darauf, auch in unsicheren Zeiten an Ihren Preisen festzuhalten:

  • „Mut zum Preis“ steht an oberster Stelle, um einen kurzfristigen Abverkauf und die damit verbundene langfristige Abwärtsspirale zu vermeiden. Lesen Sie dazu auch den aktuellen Artikel von Helmut List zum richtigen Umgang mit Pricing, Stornierungen und Buchungsmodalitäten.
  • Wenn Kosten eingespart werden, ist es wichtig, weiterhin eine hohe Qualität zu liefern und dies in jenen Bereichen zu tun, in denen es für den Gast nicht unmittelbar spürbar ist.
  • In Bezug auf Hygiene- und Sicherheitskonzepte haben Gäste im Sommer gelernt, dass Masken, Abstand und mehr Hygiene auch im Urlaub wichtig sind und werden daher auch im Winter bereit sein, diese Maßnahmen mitzutragen. Warum? Weil es ihrem eigenen Schutz und der eigenen Sicherheit dient. Jedoch sind sie nicht dazu bereit, für diese Aspekte mehr zu bezahlen, sie werden vielmehr als Selbstverständlichkeit angesehen.
  • Bei der Preisgestaltung können Sie aber an anderen Punkten ansetzen: Zimmer mit großem Balkon oder private Frühstücksmöglichkeiten bieten derzeit einen besonderen Mehrwert für den Gast, den er sich bei entsprechender Kommunikation auch gerne etwas kosten lässt.

Großzügigkeit zahlt sich längerfristig aus
Je mehr von Ihrer Zeit Sie in den kommenden Wochen in die Kommunikation mit Ihren Gästen investieren, desto höher wird das Sicherheitsvertrauen in Sie und Ihren Betrieb sein. Seien Sie an dieser Stelle auch großzügig im Umgang mit Stornierungen:

  • Das Bedürfnis nach Flexibilität ist beim Gast höher denn je. Er möchte die Gewissheit haben, dass er sich möglichst kurzfristig entscheiden kann, was die An- und Abreise angeht.
  • Wenn Sie bei Stornierungen Anzahlungen einbehalten, stellen Sie Ihren Gästen einen Gutschein aus, der zu einem späteren Zeitpunkt eingelöst werden kann. Bleiben Sie bei Ihren Gästen damit immer in guter Erinnerung und denken Sie daran, wie lange es dauert, Stammgäste aufzubauen und wie wertvoll diese Basis gerade in herausfordernden Zeiten für Sie ist.
 
„Es ist wie es ist, aber es wird, was wir daraus machen!“
(Verfasser unbekannt)


 Für Rückfragen stehen Ihnen gerne zur Verfügung:

Stephanie Zorn, BA
stephanie.zorn@kohl.at
+43 660 6396196

Mag. Rita Einöder
rita.einoeder@kohl.at
+43 664 4016755
 
 
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