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14 Januar
 
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Buyer Personas, oder: Wie Sie Ihre Gäste besser kennenlernen

In meiner Arbeit als Marketing-Berater bin ich immer wieder erstaunt darüber, wie wenig Zeit manche Betriebe aufwenden, um sich mit ihren Zielgruppen zu beschäftigen, also mit den Menschen, die ihnen letzten Endes den Umsatz bringen. Dabei würde ihnen das ihr Leben so ungemein erleichtern!

Je genauer Sie wissen, welchen Gast Sie ansprechen wollen, umso gezielter können Sie Ihr Marketing-Budget einsetzen, umso höher stehen die Chancen, dass Sie auch die Gäste im Haus haben, die Sie sich wünschen, umso wahrscheinlicher wird den Gästen Ihr Angebot gefallen und umso zufriedener werden nicht nur die Gäste, sondern auch Ihre Mitarbeiter sein. Unterm Strich zahlt es sich also in jedem Fall für Sie aus, sich intensiv mit Ihren Zielgruppen zu beschäftigen.
 
Hier sind ein paar Fragen, die Sie sich dabei stellen sollten:

  • Welche Gäste spreche ich mit meinem Hotelprodukt im Laufe des Jahres an?
  • Welche Urlaubsmotive verfolgen diese Gäste wenn Sie bei mir Urlaub machen?
  • Sind das nicht nur die Gäste, die Sie gerne in Ihrem Haus haben, weil sie Ihnen Umsatz bringen, sondern auch die Menschen, mit denen Sie sich gerne im Haus umgeben? (wenn die Antwort auf diese Frage „Nein“ ist, dann sollten Sie sich überlegen, ob Sie mit Ihrem Hotel die richtige Strategie verfolgen…)

Gut, gehen wir also davon aus, dass Sie (so wie die meisten Ihrer KollegInnen) schon einige Gäste im Haus haben, mit denen Sie sehr gerne Ihre Lebenszeit verbringen. Nennen wir diese Gäste „Lieblingsgäste“. Wie schaffen Sie es nun, mehr von diesen Lieblingsgästen zu bekommen?

Die Antwort ist einfach. Sie müssen sich mit diesen Menschen beschäftigen! Sie müssen besser herausfinden, wie sie ticken und auch darüber nachdenken was diese Leute in den anderen 48-50 Wochen im Jahr tun, in denen sie nicht bei Ihnen zu Gast sind. Sie sollten sich dafür interessieren, welche Zeitschriften sie lesen, womit sie ihr Geld verdienen, was sie einkaufen, welche Hobbies sie haben, welche Marken sie tragen, welchen Influencern sie folgen und und und…

Warum Sie das tun sollten? Weil Ihre zukünftigen Lieblingsgäste (also die, die Sie noch nicht kennen) mit sehr großer Wahrscheinlichkeit ähnlich ticken wie Ihre bisherigen Lieblingsgäste. Facebook hat dafür sogar eine eigene Zielgruppen-Einstellung entworfen (mit den sogenannten Lookalike-Audiences kann man Zielgruppen auf Basis von Interessen und anderen Merkmalen erstellen und Facebook sucht dann weitere Menschen heraus, die diesen möglichst stark ähneln), aber das würde den Rahmen dieses Magazin-Beitrages sprengen…

Welche Fragen können Sie sich also stellen, um Ihre Lieblingsgäste besser kennenzulernen? Hier sind ein paar Vorschläge:

  • Woher kommt er/sie?
  • Wie alt ist er/sie?
  • Wenn Kind(er), wie alt?
  • Welche Person entscheidet über die Auswahl des Hotels?
  • Welche Bedürfnisse/Erwartungen hat diese Person?
  • Welche Ängste/Abneigungen hat diese Person, wenn es um das Hotel und die Umgebung geht?
  • Wo wird nach Urlaub gesucht (themenspezifische Plattformen und Portale abseits von booking & Co)?
  • Welche Zeitschriften/Magazine liest die Person?
  • Welche Marken (Mode, Lebensmittel, Einrichtung, etc.) interessieren diese Person in ihrem Leben aktuell?
  • Welche Websites/Blogs besucht diese Person regelmäßig (aus beruflichen oder privaten Gründen)?
  • Welche Personen des öffentlichen Interesses sind für diese Person aktuell spannend?

Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, geben Sie der Person oder den Personen noch einen Namen und ein Gesicht… et voilà! Schon haben Sie Ihre erste Buyer Persona erstellt.

Diesen Vorgang wiederholen Sie so lange, bis Sie alle Ihre Lieblingsgäste, passend zu den Urlaubsmotiven und Jahreszeiten definiert haben… das kann ein paar Stunden dauern, aber diese Investition macht sich garantiert bezahlt.


Hier sehen Sie ein anonymisiertes Beispiel einer Buyer Persona, die wir im Zuge einer Marketing-Strategie-Erarbeitung mit einem Hotel in Leogang definiert haben.


So, und was machen Sie dann mit den ganzen Personas?

Eine Hoteliers-Familie im Salzburger Land hat sich ihre Buyer Personas einmal lebensecht ausdrucken lassen und die Figuren dann im gesamten Back-Office-Bereich des Betriebes verteilt. Sollten Sie nicht ganz so viel Platz zur Verfügung haben, reicht es normalerweise auch wenn man die Personas auf ein paar A4-Blättern ausdruckt und dort aufhängt, wo sie alle vom Team sehen können.

DAS sind nämlich die Menschen, die Sie tagtäglich mit Ihrem Hotel, der Einrichtung, dem Service, den Angeboten ansprechen wollen. Sie werden schnell merken, dass es Ihnen mit Hilfe der Buyer Personas um einiges leichter fallen wird…

… die richtigen Angebote/Pauschalen zu erstellen

… das richtige Magazin für ein etwaiges Inserat/Advertorial zu finden

… die richtige Website für einen passenden Beitrag auszuwählen

… die richtige Zielgruppeneinstellung im Facebook-Werbeanzeigenmanager zu definieren

… oder die richtigen Google Ads Targeting-Einstellungen zu treffen


Das Thema Buyer Personas ist ein wichtiger Bestandteil der Social Media Seminare für Einsteiger und Fortgeschrittene, die auch dieses Jahr wieder in ausgewählten Locations stattfinden > hier geht’s zum Seminar-Programm

Michael Köck ist seit über 5 Jahren bei Kohl & Partner als Marketing-Berater tätig. Er unterstützt Hotels und Destinationen in den Bereichen Marketing-Strategie, Marketing-Budget-Planung, Marketing-Controlling und in operativen Online-Marketing-Themen.
 
 
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