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6 Juni
 
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Neues vom Vertrieb in der Hotellerie

Mit welchen Vertriebskosten haben wir langfristig zu rechnen?
In der touristischen Fachpresse sind in letzter Zeit immer wieder die Themen „Vertriebskosten“ und „online-Vertrieb“ besprochen worden. Derzeit verlangt HRS, der deutsche Marktführer unter den OTA-Portalen 15% und ist damit eher günstig. Zwischen 12% und 15% bis zu 20% kostet es, auf den anderen Plattformen wie booking.com, etc. seine Beherbergungsangebote einzustellen. Es gibt Stimmen von Experten, die meinen, Hoteliers sollten sich mittelfristig auf Vertriebskosten – online– in Höhe von 25 bis 30%einstellen. Und damit sind wir auf Augenhöhe mit den Vertriebskosten über klassische Reiseveranstalter angekommen.

Ziel kann aus Beratersicht daher für den Hotelier nur sein, seine Gäste immer mehr zu Direkt-Buchern auf den hotel-eigenen Webseiten zu machen. Nur durch effektiven Direktvertrieb können Vertriebskosten langfristig etwas gesenkt werden. Denn Stammkunden, die immer wieder in das Hotel kommen, kosten – vertriebstechnisch gesehen – somit am wenigsten. Und zusätzlich darf man nicht vergessen, dass eine gute Gästedatei mit einem hohen Stammgäste-Anteil für alle anderen Marketing-Maßnahmen des Hauses dienlich ist.

Voraussetzung für den funktionierenden Eigenvertrieb ist neben der selbstverständlich technisch perfekten und aktuellen eigenen Website vor allem das Buchungstool, möglichst prominent platziert und einfach zu nutzen. Eine eigene Buchungsmaschine, die sogenannte Internet Booking Engine (IBE) ist hierfür notwendig. Damit der Gast dort wirklich zum Buchen animiert wird, haben viele Hersteller ihre IBE in den vergangenen Monaten überarbeitet. Responsives Design ist das Schlagwort, was bedeutet, dass die Ansicht der IBE sich automatisch an das vom User verwendete Endgerät anpasst, also zum Beispiel an den kleinen Bildschirm von Mobilgeräten.

In der deutschen Hotelbranche sind die Provisionen in den letzten Jahren gestiegen und die Preise, die für die Übernachtungen generiert werden eher gesunken. Das heißt, umso wichtiger ist es, die eigenen Preise im Griff zu haben und vor allem nicht zu viele unterschiedliche Preise auf den Plattformen anzubieten. Möglichst ein Preis pro Kategorie und Saison auf allen OTA-Tools und ein Preis auf den eigenen Werbemitteln, wäre ein Vorschlag.

Weitere Tipps zur Preisgestaltung finden Sie auch im Fachbuch „Richtiger Preis – satter Gewinn“ von Dr. Manfred Kohl; zu bestellen über die www.kohl.at


 
 
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