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19 Januar
 
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MARKETING IN DER HOTELLERIE – WAS SICH WIRKLICH LOHNT

Marketing ist für Hoteliers häufig eine große Herausforderung. Täglich flattern von allen möglichen Agenturen und Anbieter verschiedenste Produkte und Angebote ins Haus. Die große Aufgabe der Unternehmer ist dabei die Informationsflut an Möglichkeiten zu sortieren und zu bewerten.
Seit vielen Jahren beschäftigt sich Kohl & Partner intensiv mit dem Thema Marketing und Messbarkeit des Marketings, im Hotellerie-Volksmund gerne auch als „Marketing Controlling“ bezeichnet. “Verstanden wird darunter häufig, das Kontrollieren der Ausgaben im Marketing“, spricht der Berater Stefan Gruber aus langjähriger Erfahrung. „Dabei ist dieses Zauberwort Marketing-Controlling viel mehr als nur die reine Kontrolle.“

Marketing und dessen Messbarkeit

Der internationale Controller-Verein definiert Controlling folgendermaßen: „Controlling bedeutet Steuern oder Regeln. Das heißt Führen zum praktischen Erreichen der vereinbarten Ziele.“ Somit ist Marketing-Controlling nicht nur einfache Kontrolle nach getaner Arbeit, nein es ist vielmehr ein Kreislauf von Marketingplanung - Verkaufskompetenz – und Marketingeffizienz.

Marketingplanung als wesentlicher Teil des Marketing Controllings

Wichtiger Bestandteil um „Marketing das sich wirklich lohnt“ zu erreichen, ist eine gründliche Planung - Denn eine gute Planung ist die halbe Miete. Geplant wird dabei in mehreren Phasen. Grundlage für die Marketingplanung ist die zielgerechte Ausarbeitung der Preisliste und der Saisonzeiten. In der Phase der Ausarbeitung stellen sich dem Unternehmer verschiedenste Fragen: Wie war die Auslastung im vergangenen Jahr? Zu welchen Zeiten gab es eine Übernachfrage? Welche Preise haben unsere Mitbewerber?
Nachdem die Preisliste steht, beginnt die Planung der Marketing-Aktionen und der Pauschalen im Jahresverlauf. Der Marketingexperte verweist dabei auf die Planung anhand des Zimmerplans. „Der Zimmerplan zeigt ein sehr gutes Gesamtbild eines Hotelbetriebes.“

Die gesamten Marketingaktionen sowie ein detaillierter Newsletter- und Postmailingplan werden anschließend in ein Marketing- & Redaktionsplan eingearbeitet. Stefan Gruber gibt den Hoteliers einen Tipp mit: Wichtig dabei ist immer ein Reserve-Budget für unvorhergesehenes vorzusehen.
Letzte Hilfestellung in der Marketingplanung bietet eine genaue Dokumentation der Buchungsvorschau. Bei dieser wird im Jahresverlauf kontinuierlich die Buchungssituation für die bevorstehenden 180 Tage ausgewertet und mit jener der vergangenen Jahre verglichen. „Durch die Dokumentation können eventuelle Einbrüche oder Belegungsrückgänge bereits frühzeitig und fortlaufend erkannt und die Marketing-Reserven zielgerecht eingesetzt werden.“ ergänzt der Marketingberater aus langjähriger Praxiserfahrung.

Stärken Sie Ihre Verkaufskompetenz

In der Verkaufskompetenz spielt die Rezeption eines Hotel-Betriebs eine zentrale Rolle. Seit dem Jahr 2013 wird in der Ferienhotellerie wieder eine deutliche Tendenz der Zunahme von Buchungen am Telefon beobachtet (Quelle: Kohl & Partner Marketing-Benchmarks 2014). Das bedeutet für die Unternehmer, dass sich Gäste in der Ferienhotellerie wieder mehr am Telefon beraten lassen möchten und die Urlaubsentscheidung im persönlichen Gespräch mit der Rezeption fällt. Die Herausforderung für jeden einzelnen Hotelbetrieb liegt nun darin genügend Argumente parat zu haben, um mögliche Gäste von morgen am Hörer überzeugen zu können. Jeder Gast, der am Telefon nicht direkt bucht, kann ein verlorener Gast sein und das bedeutet wiederum ein verlorener Umsatz für das Hotel. Nie kommt ein Hotelbetrieb näher an einen potentiellen Gast heran, wie im Verkaufsgespräch am Telefon!
Ein weiterer wichtiger Punkt zum Thema Verkaufskompetenz ist die Website. Diese ist sehr häufig der erste Bezugspunkt zwischen Hotel und dem potentiellen Gast. Findet sich der Website-Besucher sofort zurecht, wenn er auf Ihrer Hotel-Seite einsteigt? Sieht der Gast was er vor Ort alles erleben kann und was er im Hotel für sein Geld bekommt? Und am wichtigsten: Wie leicht fällt es dem potentiellen Gast eine Anfrage zu stellen? Das Beratungsunternehmen empfiehlt darauf zu achten, dass ein Gast immer und überall die Möglichkeit haben sollte, auf der Hotel-Website Anfragen stellen zu können und zu buchen!

Die Messbarkeit der Marketingeffizienz

Als letzter Punkt des Kreislaufs gilt das Messen der Marketingeffizienz. „Das einfachste Tool zur Messung der Marketingeffizienz ist in der Regel das Hotelprogramm an sich, dass in manchen Betrieben noch zu wenig genützt wird“ kann Gruber aus Erfahrung feststellen.

Stefan Gruber ergänzt„ Vor allem im Online-Bereich können Marketingaktionen auch sehr gut einzeln bewertet werden. Hier wird in der Regel eine Kombination aus Auswertung aus dem Hotelprogramm und Analyse aus Google Analytics (oder einen anderen Web-Analyse Tool) gewählt. In der Auswertung werden dabei Erfahrungswerte aus der Branche herangezogen, so waren die Kosten im deutschen Sprachraum für eine Anfrage in der Sommersaison 2013 je nach Werbeform zwischen € 25 - € 40 und im Winter 2013/14 zwischen € 22 - € 34 (Quelle Kohl & Partner Marketing Benchmarks 2014). Durch genaue Analysen können so Marketing Aktionen sehr gut abgeschätzt werden.“

Henry Ford sagte einst: „Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.“ Niemand kann garantieren, dass Hotel-Manager künftig ihr gesamtes Marketing zu 100% richtig einsetzten, es bestehen heute aber die Möglichkeiten durch genaues Planen, Kompetenz im Verkauf und richtige Messung der Effizienz des Marketings, das Budget zu optimieren und so den maximalen Gewinn für jeden Einzelbetrieb zu erreichen. In anderen Worten der Hotelier hat bei konsequenter Arbeit die Möglichkeiten das Marketing zu finden, das sich wirklich lohnt!
MARKETING IN DER HOTELLERIE –  WAS SICH WIRKLICH LOHNT
 
 
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