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15 Mai
 
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Kluge Preispolitik bringt bares Geld

Der Kohl & Partner ExpertsDay am Feldberg lieferte spannende Ergebnisse und gab vielseitige Preistipps für Gastgeber und Touristiker
Knapp 30 Tourismusfachleute und Hoteliers aus dem Schwarzwald folgten der Einladung Kohl & Partners am 13. Mai 2014 ins familotel Feldberger Hof zum ExpertsDay. Draußen war kaltes Schneegestöber, drinnen wurde heiß um den Preis diskutiert! Die Preisvergleichsstudie Schwarzwald-Allgäu-Sauerland sowie die vielen hilfreichen Tipps & Tricks in der Preis-optimierung und im Preismarketing brachten den Teilnehmern neue Erkenntnisse für den eigenen Betrieb.

„Am Markt ist der Teufel los!“ brachte es Frank Rüschenbaum, Hotelberater bei Kohl & Partner, in seinem Vortrag zur Preisoptimierung auf den Punkt. Preisdumping, Schnäppchenangebote und Rabatte drehen die Preisspirale im Gastgewerbe immer schneller abwärts. Mit Preis(selbst)-bewusstsein und klugen Strategien können Hoteliers, Gastronomen und Vermieter dieser Entwicklung jedoch wirksame Instrumente entgegensetzen. Die Preisstudie zeigt, dass die Preisdurchsetzung im Allgäu am besten ist, knapp vor dem Schwarzwald und dem Schlusslicht Sauerland. Die Online-Buchbarkeit im Schwarzwald ist im Vergleich zum Allgäu und dem Sauerland deutlich geringer. Dafür punktet der Schwarzwald mit aktuellen Preisangaben und der höchsten Rückmelderate bei Anfragen – sowohl per Post wie auch per E-Mail. Im Umgang mit den Online-Portalen und Reisemittlern zeigt der Großteil der untersuchten Hotels Preiskompetenz. Bei den meisten Hotels liegen die Online-Preise gleich oder über den offiziellen Hotelpreislisten. Getrübt wird das Bild dennoch von einigen Ausreißern, die zum gleichen Zeitpunkt und ohne Sonderaktion über Portale bis zu 40 Prozent unter dem Listenpreis liegen.

Zwar sind die Hotelpreise und das Preis-Leistungs-Verhältnis im Vergleich zu anderen Tourismus-regionen in Deutschland im Schwarzwald auf gutem Niveau, doch aktuelle Marktentwicklungen und vor allem der „Preiskrieg“ im Internet erfordern die stetige Aufmerksamkeit und Weiterentwicklung der Hotel- und Gastronomiebetriebe. Denn der erzielte Preis für eine Leistung wirkt sich unmittelbar auf das Betriebsergebnis und den Erfolg eines Unternehmens aus. „10 Prozent Preisnachlass bedarf zum Ausgleich eine 17 Prozent höhere Auslastung“ ist die Erfahrung und Aussage von Frank Rüschenbaum und „statt 63 Euro für die Übernachtung 63,90 Euro heißt bei 20.000 Übernachtungen für den Hotelier 18.000 Euro mehr Gewinn in der Tasche“. Er gab den Teilnehmern in seinem Vortrag viele konkrete Tipps aus der täglichen betrieblichen Praxis, wie sich mit dem richtigen Preis ein guter Gewinn erzielen lässt.

Eine konkrete Möglichkeit im Preismarketing zeigte Andreas Feustel am Beispiel der HochschwarzwaldCard auf. Die All-inklusiv-Karte enthält über 70 attraktive Teilleistungen vom Skifahren bis zum Schnuppergolfen und hat sich von Beginn an zu einem wahren Nachfragerenner entwickelt. Er bestätigte die Philosophie von Kohl & Partner, mehr Leistung und Bonus zu bieten statt in den Preiskampf einzusteigen. Als Umlagekarte haben viele Betriebe mit HochschwarzwaldCard die Preise erhöht. Und dennoch sind die Übernachtungen in den teilnehmenden Betrieben gestiegen.
Für Gäste ein echter Mehrwert, bestätigte auch Thomas Banhardt, Inhaber des familotels Feldberger Hof. Zur Optimierung seiner Preisstruktur hat er mit den Experten von Kohl & Partner in einem gemeinsamen Projekt für seinen Betrieb einen umfangreichen Maßnahmenkatalog aufgestellt, dessen Umsetzung sich sehr positiv auf den Erfolg des Unternehmens ausgewirkt hat. Bei einer Führung durch das außergewöhnliche Hotel mit vielen Hintergrundinformationen konnten sich die Teilnehmer vom Erfolg persönlich überzeugen.

Wie aber kann der erzielte Preis nun optimiert werden? Darauf gaben die Experten von Kohl & Partner konkrete Antworten.

6 Expertenempfehlungen von Kohl & Partner zur Preisoptimierung im Betrieb

1. Verstehen Sie Ihre Gäste
Dem Trennungsschmerz vom Geld muss ein positiver emotionaler Nutzen gegenüberstehen. Gäste suchen und kaufen Bedürfnisbefriedigungen. Bedürfnisse müssen geweckt werden. Versetzen Sie sich in die Gefühlswelt Ihres Gastes. Einfaches Preisdumping ist dabei kein effektives Marketinginstrument.

2. Konzentrieren Sie sich auf den MEHRWERT Ihres Produktes
Zeigen Sie den Nutzen und den Mehrwert Ihres Angebotes. Was macht Ihren Betrieb besonders und außergewöhnlich? Einzigartigkeit macht Sie preisunabhängig. Stories laden Ihr Angebot emotional auf und erhöhen die Preisbereitschaft Ihrer Gäste. Empfehlungen, Bewertungen und gute Fotos sind bei der Buchungsentscheidung wichtiger als der Preis.

3. Cleveres Eingehen auf clevere Gäste
Geben Sie Ihren Gästen ein gutes Gefühl. Nutzen Sie die Psychologie wie beispielsweise durch die „Wahl der Mitte“ und Ankerpreise. Entmachten Sie die Dominanz Ihrer Preise, indem sie das Gehirn der Gäste austricksen.

4. Erziehen Sie Ihre Gäste, aber richtig
Buchungsprovisionen gehen von Ihrem Betriebsergebnis ab. Direktbuchungen auf der eigenen Hotelwebsite sollten deshalb belohnt werden. Wichtig ist dabei, das Vertrauen der Gäste zurück zu gewinnen. In der Wahl der Buchungskanäle sind Prioritäten zu setzen. Provisionsgünstige Buchungskanäle sollten teuren vorgezogen werden.
  
5. Schöpfen Sie Preisspielräume aus
Finden Sie heraus, wo noch Preisspielräume in Ihrer Preisstruktur stecken. Setzen Sie sich mit Ihren Zahlen auseinander und fangen Sie bei den „Rennern“ Ihres Unternehmens an. Und wie sieht es bei Ihnen mit jährlichen Preisanpassungen aus? Keine Preislisten mehr ohne Inflationsanpassung sollten ein erster Schritt sein.

6. Steuern Sie aktiv Ihren Verkauf
Die meisten Verkäufe kommen nicht zustande, weil nicht danach gefragt wird. Ihre Gäste wollen kaufen, deshalb sind sie bei Ihnen. Schöpfen Sie Verkaufsreserven aus und fragen Sie für Zusatzverkäufe aktiv nach. Nutzen Sie kreative Wege im Verkauf. Nutzen Sie auch hier die Psychologie und verkaufen Sie zum Beispiel nur die Differenz: „Für nur Euro 40 mehr können Sie sich und Ihrer Frau den Luxus unserer Suite gönnen!“
Diese und viele weitere wertvolle Tipps wurden von den Teilnehmern anschließend heiß diskutiert. „Einiges davon werde ich gleich morgen anpacken“, zeigte sich ein Teilnehmer begeistert.

Tipp:
Mit einem individuellen Preis-Check und der anschließenden Preisoptimierung im Betrieb oder im Kohl & Partner-Seminar „Der Preis ist heiß“ können auch Sie für Ihren Betrieb neue Wege zu geschäftlichem Erfolg einschlagen. Rufen Sie uns für weitere Informationen und ein unverbindliches Angebot doch am besten gleich an.
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