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30 Mai
 
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Direktbuchungen – Hotelier quo vadis?

Die regelmäßige Branchenveranstaltung Kohl & Partner im Gespräch fand am 31. März 2017 gemeinsam mit Vertretern aus Hotellerie und Technologie in Wien statt. Die Expertin für Direktbuchungen, Angelina Eggl, konnte über 70 Tourismus- und Hotelexperten zur Expertenveranstaltung im Hotel Sans Souci begrüßen.
Direktbuchungen – Hotelier quo vadis?
 
 
„Der Fall der Ratenparität gibt den Hotels die Möglichkeit, ihre Preisgestaltung wieder verstärkt in die eigene Hand zu nehmen und vor allem selbst Initiative zu zeigen.“, Angelina Eggl
Direktbucher brauchen Nutzenversprechen
Angelina Eggl gab als Moderatorin der Expertenveranstaltung zu Beginn einen kurzen Überblick über die Entwicklung der Hotellerie seit dem Fall der Ratenparität Ende des Jahres 2016. „Diese Gesetzgebung gibt den Hotels die Möglichkeit, ihre Preisgestaltung wieder verstärkt in die eigene Hand zu nehmen und selbst Initiative zu zeigen.“ so Frau Eggl „Die Betonung liegt hier jedoch auf den Worten Möglichkeit und Eigeninitiative.“ Dabei stellt sich die Frage, welche Vorteile von Buchungsplattformen nach dem Ratenparität-Fall dann noch bleiben.

Hotels müssen auf einer höheren strategischen Ebene denken
Als Podiumsgäste konnten Herr Dominic Schmid, Cluster General Manager NH Danube City & NH Belvedere, Herr Dr. Jaro Rataj, Direktor Allegria Resort Stegersbach by Reiters und Herr Mario Clemente, Operations Manager Bookassist, gewonnen werden. Die Herren sind Kenner der Stadt- und Ferienhotellerie und während der Podiumsdiskussion zur Fragestellung – "Direktbuchungen-Hotelier quo vadis?"  - auf Lösungsvorschläge aus der Praxis zu diesem spannenden Thema eingegangen.

„Wenn es um Direktbuchungen geht, müssen Hotels auf einer höheren strategischen Ebene denken. Die Hotels sind so sehr damit beschäftigt, untereinander zu konkurrieren, dass sie Dritten das Geschäft überlassen, anstatt Wege zu finden, wie sie dieses Geschäft untereinander aufteilen könnten.“ stellte Mario Clemente, Bookassist fest. 

Der Mitarbeiter als wichtige Schnittstelle
„Das Generieren von mehr Direktbuchungen verlangt Kreativität und Eigeninitiative“, Dr. Jaro Rataj. Wesentlicher Einflussfaktoren in diesem Zusammenhang stellen die Optimierung der direkten Buchbarkeit sowie ein Nutzversprechen als Anreiz dar. Bonus statt Rabatt sollte dabei die Devise sein.
Die Diskutanten sowie die mitdiskutierenden Gäste und Journalisten waren einer Meinung: Eine rationale Entscheidung des Gastes führt nach wie vor eher zu den Buchungsplattformen, emotionale Gründe ebnen jedoch den direkten Buchungsweg. Die Hoteliers sollten sich somit wieder verstärkt auf die Gastgeberrolle konzentrieren und die Vorteile individueller Hotel-Konzepte mit hoher menschlicher Zuwendung und gutem „Story-Telling“ in den Vordergrund stellen. Jaro Rataj erzählte, wie er an der Rezeption eines Hotels nach dem Zimmerpreis fragte und dieser um 65 Euro über dem bei booking.com lag. Weder die Rezeptionistin noch der Hotelmanager wollten verhandeln oder irgendein Angebot machen. Lieber war ihnen, der Gast buchte vor ihren Augen das günstigere Angebot.
Ein fatales Beispiel. Woher kommt der gravierende Preisunterschied? Booking.com könnte günstige Kontingente bei Veranstaltern eingekauft haben. Was hätte das Hotel tun können? Sich herunterhandeln lassen. Besser wäre gewesen, dem Gast ein Angebot zu machen: ein Upgrading zum Beispiel.

Rataj selbst bekommt viele Direktbuchungen. Daran arbeitet er seit vier Jahren. Man muss sich als Marke aufbauen, eine Strategie haben und eine simpel funktionierende Buchungsmaschine. Wer bei ihm bucht, darf am Anreisetag schon ab 9 Uhr den Wellnessbereich nutzen. „Wir müssen unsere Gäste erziehen!“

„OTA bieten die Möglichkeit, sein Produkt für verschiedene Segmente anzubieten, wie zum Beispiel Kongresskunden, die einen weit höheren Ertrag bringen als andere Segmente, oder Corporatekunden, die oft über OTA buchen“, sagt Dominic Schmid, Cluster-Manager bei NH Hotels. Da hat die österreichische Hotellerie noch Aufholbedarf. „Viele Hotels gehen bei dem Thema noch in die Volksschule“, sagt Mario Clemente von Bookassist. Oft sei der Buchungsvorgang einfach zu kompliziert. Er kennt Stadthotels in Italien oder Irland, die fast zu 100 Prozent Direktbuchungen generieren, in der Wiener Stadthotellerie sind es fünf bis sieben Prozent, bis zu 30 Prozent wären drin.

Dahinter steckt viel Arbeit. Man muss es wirklich wollen, das ganze Team mit ins Boot zu holen. Das Hotel muss Vertrauen aufbauen. Das geht nicht, wenn man sich selbst mit verschiedenen Partnern Konkurrenz macht.


Kohl & Partner sowie ÖGZ ("Kommentar: Dauerbrenner Direktbuchungen", 06. April 2017)
 
 
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